Lekce z budování businessu Vybočit

Adam Hazdra

Ahoj, jsem Adam a mám v LMC na starosti rozvoj nového businessu v oblasti flexibilnější a svobodnější práce. Mým cílem je dát lidem pestřejší práci, více možností rozhodovat si o tom, s kým, za kolik a kdy budou dělat. Prostě nabídnout alternativu k hlavnímu pracovnímu poměru (HPP). Dělám to proto, že považuji HPP za přežitek, který byl vymyšlen ve 20. století a který pro dnešní rychle se měnící dobu nestačí. Výstižně o tom mluví Nigel Marsh na Tedxu v Sydney. Tomuhle businessu v LMC říkáme Vybočit a je to jeden ze čtyř, na nichž firma stojí.

Portfolio Vybočit

Mám dva projekty: Easytask.cz službu pro marketéry ve středně velkých firmách, která šetří čas a peníze skrze delegování na více než 9000 specialistů na volné noze. Profinaut je aplikace plná kontaktů na zkušené odborníky, které doporučují vaši známí. Všichni Profinauti jsou otevření menším projektíkům a konzultacím, protože jde převážně o lidi již někde zaměstnané. Rozdíl mezi těmito službami? Easytask použijete, když potřebujete něco udělat rychle a kvalitně. Prostě pár zkušených rukou na den či dva, třeba na překlad, návrh plakátu nebo nakódování jednoduchého webu. Profinaut použijete, když potřebujete poradit. Prostě zkušená hlava do týmu, byť i jen částečně, třeba při určení strategie nebo nastartování inovací.

Stav v lednu 2017

V lednu nastoupil nový posílený tým na Easytask. Ze 3 lidí vyrostl na 9 a má standardní strukturu: produkt, obchod, podpora a marketing. Začalo přebírání od externí agentury, která ho provozovala od r. 2013. Produktová část týmu zakotvila v ostravském Hubu, zbytek je v Praze.

První verze Profinauta byla po dvou měsících návrhu zadána do vývoje. Získávali jsme první lidi do sítě a hledali spojku v Polsku.

Testujeme nápady na prvním setkání Profinautů koncem února

Testujeme nápady na prvním setkání Profinautů koncem února

Stav v červnu 2017

Kolik se toho za těch pár měsíců událo! Easytask je v LMC, má skvěle sehraný tým, roste meziměsíčně o desítky procent a už má za sebou dvojnásobek obratu roku 2016. Udělali jsme hromadu výzkumů a testů. Nasadili jsme onboarding, který chyběl (nikde jste pořádně nepotkali výhody a FAQ). Lépe jsme zacílili home page (už nejsme pro všechny, jak se to dosud tvářilo). Přidali jsme seznam nejlepších dodavatelů (základ služby, ovšem nikde nekomunikovaný). Udělali jsme přes dva tisíce telefonátů a přes sto schůzek (lépe rozumíme trhu). Zautomatizovali jsme napojení na fakturační systémy a CRM (dělalo se ručně, způsobovalo opoždění plateb dodavatelům a bralo kupu času).

Profinaut odstartoval se 150 lidmi v ČR v březnu. O měsíc později byl už i v Polsku. První verzi jsme dostali už po pouhých třech týdnech vývoje! Nyní máme přes 600 členů. Běží první mezinárodní kampaň. Máme za sebou první mediální výstupy a několik konferencí. Druhá verze aplikace umí vytvořit a editovat profil, což jsme dělali v Excelu ručně.

 První setkání Profinatů ve Varšavě, březen.


První setkání Profinatů ve Varšavě, březen.

Hlavní chyby a poučení

Ale byla to těžká cesta. Je také předčasné říci, že oba produkty jsou úspěšné. Můj šéf a mentor Alfred používá pro zobrazení našich startupů tuhle pyramidu:

Inovační pyramida z vrcholu: Inovace, Dosahování výsledků, Product Market Fit, Validace konceptů, Poznání a tvorba nápadů

 

Za úspěšnou považujeme inovaci, která našla product-market fit, prošla první fází škálování a zařadila se do portfolia. Tedy má stabilní tým, funguje obchod a využití příležitosti je otázkou času a zdrojů. Víme zkrátka, že to bude úspěšné a velmi dobře se odhadují budoucí výsledky. Oba moje produkty ale hledají early adoptery i ideální podobu, takže je za úspěšné inovace ještě neoznačujeme. Více o inovacích v LMC je popsáno tady.

Tady je pár hlavních chyb, které jsem poslední dobou udělal. Snad jsem se poučil.

  • Přehnaná očekávání
  • Sobecký marketing
  • Odložení rozhodnutí o výměně člověka
  • Bez osobního růstu neporoste produkt

Přehnaná očekávání

Když běháte půlmaratony a dáte za cíl, že uběhnete ultramaraton, budete frustrovaní, i když uběhnete maraton. Minulé léto jsem udělal optimistický business case, v němž jsem slíbil, že dostanu Easytask do break-even během jednoho roku. Nyní vím, že to nevyjde. Bude to trvat déle. Byla to chyba. Dnes, v půli června 2017, už máme dvojnásobek obratu roku 2016. Roste také kvalita poptávek, rozumíme obchodní pipelině, produktový tým letí, jak jsem nikdy neviděl, ale mě stejně štve, že se nedostanu na break-even.

Chyba spočívá v tom, že jsem si špatně odhadl dynamiku inovace na počátku, resp. jsem ji neodhadoval. Vstupujeme na trh, který existuje? Mají lidi zvyky, které jim umožní používat náš produkt? Mají firmy rozpočty na delegování? Je to věc, kterou “jen” internetem vylepšujeme? To jsou otázky, které jsem měl zvážit a odpověď na ně je ne. Je to nový trh, měníme návyky, většina marketérů neumí delegovat mimo firmu a pociťuje obavy. V tu chvíli je jasné, že musíme mít v poli obchodníky. Budou vysvětlovat a pracovat s prvními klienty i v řádu měsíců. Obchodník udělá za měsíc 20 – 30 schůzek a má konverzi na vložení první poptávky třeba 1 ku 10, což celkem přesně určuje výkon.

Náš obchodní ředitel Petr Procházka mi řekl: “Když jsem nastoupil do LMC, chodil jsem za personalisty a říkal jim: Je tady internet, ušetří vám to dost času a klidně vám ten první inzerát zadám sám.” Jsme ve stejné situaci. Je to nová věc, chce to čas.

Sobecký marketing

Jak získáme leady? Jak zvýšíme konverze landing page? Co pošleme v dalším newsletteru? Kam dáme bannery? My, my my. Udělali jsme setkání dodavatelů Easytask, protože jsme si mysleli, že budou chtít slyšet o produktových novinkách – nikdo nepřišel. Udělali jsme workshop “Efektivní práce v marketingu” – a bylo plno. Narazili jsme na strop výkonu reklamy na Facebooku, protože jsme po lidech něco chtěli a nic nedávali.

Tohle je pro mě velká lekce z poslední doby. Když chcete dostávat, musíte o to víc dávat. Co vlastně marketéry zajímá? Co zajímá freelancery a Profinauty v Polsku? Chybí jim něco? Co je pálí? Co rádi čtou a na co se dívají?

Na těchto otázkách jsem se naučil důležitost dlouhodobosti veškerých aktivit. Startup je sobec, pokud to chce urvat jednostrannou online reklamou. Business casy tohle mít rády nebudou, protože to je drahé a nevede to k okamžitým výsledkům. Ale začali jsme investovat do budování značky i v takto raných fázích. Poznamenávám ale, že jde o B2B produkty, situace čistě retailových produktů může být odlišná a jednostranný marketing může fungovat. Nevím.

Fotografie z workshopu efektivní delegování pro marketéty

Workshop efektivní delegování pro marketéty

Odložení rozhodnutí o výměně člověka

To mě potkalo celkem dvakrát. Poprvé jsme rozhodnutí odkládali, dávali další šance a váhali. Trvalo to měsíc a půl, výměna pak další měsíc a půl. Podruhé jsme to udělali během dvou týdnů. Jednoduše řečeno: V začínajícím projektu není místo pro ty, kteří se jen vezou a nejrizikovější věci potřebují nejlepší lidi.

Již zmiňovaný Petr Procházka mě naučil jednu chytrou věc: VAK model. Výsledky – Aktivity – Kompetence. Má člověk výsledky? Pokud jo, neřeší se to. Pokud ne, díváme se na kvalitu a počet aktivit, např. v obchodě jsou to schůzky a jejich dotahování. Pokud tam něco chybí, je to ten pravý člověk na pravém místě? Má správné kompetence?

Vůbec to není o tom, zda je člověk dobrý nebo špatný. Každý člověk, kterého jsem kdy potkal, je v něčem silný. Je to otázka vnitřní motivace a směru. Musí dělat práci ze stejného důvodu, který je potřeba pro rozvoj startupu. Chce nosit obrat nebo je hlavní motivací pracovat v super firmě? Když dostane feedback, posune se dost rychle?

Nechci, aby to vyznělo, že jsme krkavčí firma, která vysává lidi. Tak to není. Upřednostňujeme lidi před výsledky. To je nejkacířštější věta tohoto textu, ale pro mě zároveň klíčová konkurenční výhoda pro udržitelný růst LMC. Hodně se sebou pracujeme, hodně záleží na tom, aby se lidi cítili v práci permanentně dobře a dělala jim radost. Ale i tak se občas musí udělat tvrdé rozhodnutí. Já se ho naučil za poslední půlrok dělat rychleji.

Bez osobního růstu neporoste produkt

Všechna ta složitá rozhodnutí a tvrdé lekce, které jsem za posledních pár měsíců dostal, samozřejmě vedou k těžkým osobním otázkám. Je to moje chyba? Jsem na tu pozici dost dobrý? Jak se doučit všechny ty věci, které vidím, že mi chybí? Stres, frustrace, nejistota, špatné spaní, zlost vůči všemu a všem.

Začalo to Čtyřmi dohodami a blogem Jana Bílého už před rokem, ale hlavní impuls přišel, kdy mi moje prozřetelná žena (a její sestra, tchýně a babička; ženy vědí!) k Vánocům dala účast na kurzu Richarda Vojíka Uvolni svou sílu. To je přesně typ akce, k níž jsem ještě před rokem byl velice obezřetný. Ezoterika, šamani, víra – ne, děkuji, jsem racionální člověk v racionální době.

Nyní, po dvou intenzivních víkendových kurzech, už vím, že to tak není. Ano, dělali jsme divné věci jako rituál smrti, chození v noci po lese, hodně jsem brečel a tak. Ale hlavním ponaučením není, že jsem uvěřil v nadpřirozeno. Hlavní na tom je, že jsem měl čas sám na sebe. Přijal jsem se, jaký jsem, shodil jsem ze sebe ambice. A – to bylo nejtěžší – naučil se žít okamžikem nikoli strachováním o budoucnost a neustálým rozebírám minulosti. Dalo to fakt kupu práce, musel jsem tu svou hlavu hodně přesvědčovat, ale uvolnilo mě to. Dalo mi to pohodu v práci i doma a posunulo ze stresu do (téměř) permanentní spokojenosti a jistoty. Za mě nezbytný komponent celého toho pětiměsíčního výšlapu.

Fotografie mužské skupiny Richarda Vojíka Buddhabar, duben

Mužská skupina Richarda Vojíka Buddhabar, duben

Mnoho toho ještě nevím (a těším se, až to zjistím)

Kdy projekt zabít?

Opět Petr Procházka: “Nechci zabíjet mladý strom, ale suchý strom.” Tedy neřežte předčasně věc, která třeba jen potřebuje čas, ale přesvědčte se, že jste zkusili všechno a měli na to dost času. No jo, ale co když se zdroje dají použít na něco dynamičtějšího? A zase protiargument: Zoot tomu věřil opakovaně a vstával ze svého popela. Těžké, těžké …

Co funguje v B2B marketingu?

U Seduo.cz se vyplatilo investovat do televize. Vánoční kampaň etablovala značku, což otevřelo dveře do firem. Ale neexistuje něco levnějšího? Jak vypadá “dávej a pak až ber” při komunikaci s top managementem? Rýsuje se také výzva budování značky Profinaut/ LMC v Polsku, což je úplně mimo dosavadní záběr. Na tohle odpovědi jistě už jsou, jen jen musím najít.

Nakonec ještě pár věcí, které mě posunuly

  • Michal Nýdrle na O startupech a lidech: “Mám tři podnikatelské principy, které mi dal děda: Investice do lidí; růst skrz partnerství a nebát se jít do rizika.” Tenhle pohled je mi hodně blízký a žiju ho. Málokdy se ale vidí takhle kompaktní vyjádření.
  • Jeanne Trojan mi dala pár skvělých lekcí při školení prezentací. Hlavně okolo toho, jak je publikum (a zákazníci a my sami) sobecké a jak převrátit pohled z “Hele, co jsme udělali” do “Tohle vás trápí, že? Tady je řešení”. Myslel jsem si, že to dělám, ukázalo, že ne dost.
  • Tomáš Feřtek napsal skvělou knihu Co je nového ve vzdělávání. Ta mi vysvětlila, co je úkolem vzdělání, jak se za posledních pár desítek let změnilo a jak to vypadá v ČR. Pochopil jsem díky tomu, v jakém světě žijeme a že to znamená průběžné sebevzdělávání, ideálně s pomocí dalších lidí (takže jsme tímto směrem ohnuli skupinu K Vašim službám).
  • TED talky o stáří jsou velice osvobozující. Třeba tenhle o tom, jak je lepší se zbavit ambicí a přijímat s pokorou a pozitivně vše, co přichází. Nebo tenhle a tenhle o tom, že se život prodloužil tak, že nám dal “třetí” část života a že díky pokrokům v medicícně ji prožijeme velice produktivně. Nebo tenhle o tom, že spousta umělců před námi se už zabývala tím, co pro člověka znamená každé životní období. Nebo tahle 75 let trvající studie o štěstí, která říká, že vám život prodlouží a pocit štěstí pozvednou spolehlivé opečovávané vztahy a ne bohatství a sláva.
  • Simon Sinek mi konečně vysvětlil, že jsem typický mileniál.
  • Konečně, poctivě upravovaný hřbitov startupů agentury CB Insights. Na 232 příkladech ukazuje nejčastější chyby, kterých se startující projekty dopouští. Na první stovce z nich vytvořila hlubší analýzu. Ta ukázala, že top 3 zabijáci inovací jsou: 1. chybí dostatečná tržní potřeba; 2. dojdou peníze; 3. nevhodný tým. Na webu je mnoho zdrojů typu “9 z 10 startupů skončí, protože …” Tohle je ale dohledatelné, podložené a vzorek je dost velký.

Mohlo by vás dále zajímat